최근 스타트업의 해외진출은 성장과 성공을 위한 필수 전략이 되고 있다. 국내 시장의 한계를 극복하고 더 큰 시장에서 기회를 모색함으로써 매출 증대와 다양한 고객층 확보가 가능하기 때문이다. 이는 IMM인베스트먼트 진성환 상무도 강조하는 바이다.
Q. 우선 지난 3월에 열린 제주창업생태계포럼×인베스터데이에 함께해 주셔서 감사합니다. 먼저 IMM인베스트먼트에 대한 소개를 부탁드립니다.
IMM인베스트먼트는 1999년에 설립되어, 올해로 25주년을 맞이한 국내 벤처펀드 및 사모펀드를 운영하는 자산운용사입니다. 현재 운용 자산 규모는 약 7조 원에 달하며, 꾸준한 성장과 규모화를 이루어낸 회사입니다. IMM인베스트먼트는 우리나라 사모펀드 산업의 성장과 함께 발전해 왔습니다. 자산운용업을 시작했을 때는 우리나라 사모펀드가 막 태동하던 시기였고, 벤처 투자가 활성화되기 이전부터 이미 포지션을 선점하여, 여러 유니콘 회사들의 배출 과정을 함께해 왔습니다. 대표적인 투자 사례로는 크래프톤, 셀트리온, 무신사, 오늘의 집, 마이리얼트립 등이 있습니다. 대한민국 전체 유니콘 기업(약 23곳) 중 12곳에 투자했을 만큼, IMM인베스트먼트는 벤처투자에서 선도적인 역할을 수행하는 자산운용사입니다.
Q. IMM인베스트먼트 홍콩이 만들어진 이유는 무엇이며, 현재 어떤 일을 하고 있나요?
IMM인베스트먼트 홍콩은 2019년에 설립되었어요. IMM인베스트먼트가 국내에서 큰 성장을 이루면서, 이러한 성공을 바탕으로 해외 진출을 추진했죠. 그 첫걸음으로 홍콩을 근거지로 삼았고 더 나아가 북미, 중동, 동남아 지역을 아우르는 글로벌 투자를 목표로 하고 있습니다. 미국, 싱가포르, 중국 등 다양한 배경을 가진 전문가 13명으로 구성된 조직이며, 지속 성장하고 있습니다 .
Q. 최근 스타트업의 해외 진출이 필요하다는 목소리가 높아지고 있는데요, 우리나라 스타트업이 해외에 진출해야 하는 이유는 무엇인가요?
과거에 비해 많은 상황이 바뀌었어요. 스타트업이 해외로 나가야 하는 첫 번째 이유는 기술적, 환경적 변화입니다. 과거에는 해외 시장에 진출하려면 여러 가지 장벽을 넘어야 했어요. 그러나 기술의 발전과 사회적인 환경이 변하면서 해외 시장 진입 장벽이 낮아졌죠. 특히 스마트폰의 등장으로 다양한 서비스와 산업이 생겨나면서 편리한 도구가 많아졌어요. 대기업만이 유통, 마케팅, 결제, 물류 체계의 규모화가 가능했지만, 지금은 누구나 충분히 이룰 수 있는 일이죠. 좋은 콘텐츠와 상품이 있다면 제주도에 있는 사무실에 앉아서도 이를 해외에 판매하는 게 가능해진 세상이잖아요. 또 AI의 발달로 언어의 장벽도 어느 정도 뛰어넘을 수 있고요.
두 번째 이유는 우리나라 내수 경제가 겪고 있는 중장기적 문제가 있기 때문입니다. 향후 5년 이내에는 큰 변화가 없겠지만, 인구 감소 문제로 결국 내수 시장은 한계에 부딪히게 됩니다. 그러니 국내에서 어느 정도 규모를 이뤘더라도 글로벌 시장을 고려해야 하죠. 몸집이 커진 상태에서 글로벌 시장에 진출하려 하면 많은 어려움이 있을 수밖에 없어요. 물론 창업 초기부터 글로벌 시장을 목표로 잡으라는 말은 아닙니다. 시리즈A나 시리즈B 단계에서, 사업의 지속 가능성과 시장에서의 매력도가 검증되면 이후에 적극적으로 해외 시장을 고려하는 것이 좋죠. 꿈을 크게 가진다면 언제든지 해외 진출이 가능합니다.
Q. 최근에는 탐라인의 홍콩 진출을 논의 중이라고 들었습니다. 탐라인의 어떤 강점을 보신 건가요?
우리나라는 수출 중심 국가로, 전 산업 영역에서 수출을 성공적으로 해낸 경험 덕분에 빠르게 성장할 수 있었잖아요. 특히 1차 산업은 수출에 있어 생각보다 유리합니다. 아직 자체적으로 잠재력을 발휘하지 못했거나, 자본이 투입되지 않았기 때문에 성공 사례가 많이 보이지 않을 뿐입니다. 상품성이 제대로 마케팅되고, 적절한 인력과 자본이 결합하면, 홍콩 같은 국제적인 도시에서도 충분히 인정받을 수 있죠.
1차 산업의 중 대표적인 성공 사례가 바로 김 산업이잖아요. 돼지고기도 충분히 가능성이 있어요. 닭 다음으로 소비량이 많은 육류이며, 중화권과 동남아에서도 소비량이 많죠. 이슬람 문화권을 제외하고는 대부분 돼지고기가 밥상에 오르잖아요. 또 제가 제주도 사람으로서 어렸을 때부터 제주 흑돼지를 좋아했습니다. 근데 이 원물이 가지고 있는 가치에 비해 시장이 크지 않다는 게 아쉬웠죠. 그러다 탐라인 고덕훈 대표님을 만난 거예요. 대화를 나눠보다 고 대표님의 글로벌 마인드와 도전정신이 느껴졌죠. 그리고 자본과 해외 진출에 대한 도움이 필요하다는 것도 알게 되었습니다. 제가 판단했을 때는 탐라인이 홍콩을 시험대로 삼아 여러 소비력이 있는 국제도시 진출에도 도전해 보는 것이 적절한 시점으로 보였고요.
제1회 제주창업생태계포럼×인베스터데이에서 발표하는 진성환 상무
Q. 스타트업이 해외 진출을 준비하기 위해 가장 먼저 해야 하는 일은 무엇인가요?
업종에 따라 다른 접근 방식을 취해야 해요. 예를 들어 게임 산업의 경우 처음부터 글로벌 이용자를 대상으로 제품을 기획하는 것이 일반적이죠. 유통 플랫폼이 국내와 해외에서 크게 다르지 않기 때문입니다.
반면, 소비재 산업은 다릅니다. 소비재를 생산하는 기업은 어느 정도 매출 규모와 조직 규모를 갖춘 후 수출에 사업성이 생기기 시작합니다. 그렇지 않은 상태에서 글로벌 사업을 추진하려면 처음부터 소요 비용이 너무 많아지죠. 지속적인 성장을 위해서는 어느 정도 사업성을 입증하며 성장해야 합니다. 다시 말해 시장에서 성공 가능성을 검증한 후에 해외로 진출하는 것이 바람직합니다.
Q. 해외 진출을 고려할 때 어느 지역을 먼저 공략해 보는 게 좋을까요?
현재 가장 기대되는 곳은 동남아 시장입니다. 홍콩이나 싱가포르처럼 소득이 높은 도시도 있지만 인도네시아, 말레이시아, 베트남, 태국처럼 소득 수준은 상대적으로 낮지만, 우리나라의 문화를 활발하게 소비하는 지역도 있습니다. K-팝을 넘어 K-콘텐츠가 큰 인기를 끌고 있는 거죠. 그중에서도 특히 주목할 만한 시장은 말레이시아입니다. 베트남이나 태국은 인당 GDP가 약 3,000~5,000달러 수준이고, 인도네시아는 약 2,000달러 정도 됩니다. 말레이시아는 약 1만 불에 달하죠. 다른 동남아시아 국가에 비해 소득 수준이 상당히 높습니다. 인구도 약 3,500만 명으로 상당한 규모입니다. 특히 수도인 쿠알라룸푸르의 소득 수준은 2만 불이 넘습니다. 이처럼 높은 소득 수준 덕분에 여러 소비재 제조 기업이 진출하기에 좋은 환경입니다.
실제로 우리나라의 기업의 성공 사례도 있습니다. 코웨이의 경우 말레이시아에서만 매출액이 1조 원을 넘고, 이는 코웨이 전체 매출의 약 30%를 차지하고 있죠. 쿠쿠 밥솥도 말레이시아에서 수백억 원의 매출을 올리고 있습니다. 이처럼 말레이시아는 비교적 높은 소득 수준과 큰 인구 규모 덕분에 우리나라 기업이 진출하기에 유리한 시장입니다.
Q. 시장성이 보여도 막상 해외 진출하려면 많은 것들을 주의해야 할 것 같아요. 어떤 점들이 있을까요?
스타트업도 결국 사업이기 때문에 지속 가능성을 확보하는 게 최우선입니다. 최근 시장 상황이 어려워지면서 자금 확보가 힘들어지고 있습니다. 과감한 투자로 현금을 소모하며 성장을 도모하는 방식은 이제 현실적인 문제에 직면해 있죠. 사업성 검증이 되지 않은 상태에서 무리하게 확장하다가 실패하는 사례도 많고요. 이는 국내 사업이든 국외 사업이든 동일하게 적용됩니다. 그래서 가장 중요한 것은 사업의 본질을 지키는 거예요. 이를 ‘프로덕트 마켓 핏(Product Market Fit, PMF)’이라고 합니다. 직역하자면 ‘시장에서 맞는 상품’을 의미합니다. 이 부분이 제대로 검증되지 않은 상태에서 애매한 상품으로 무리하게 성장을 추진하면 좋지 않은 결과가 따릅니다.
두 번째로 중요한 것은 우선순위 설정입니다. 모든 것을 동시에 다 하려고 하면 제한된 자원의 한계로 좋은 결과물을 만들어 내기가 어려워요. 시기별로 선택과 집중을 적절하게 해 현재 시점에서 가장 회사에 필요한 부분에 더 많은 자원을 투입해야 합니다. 여러 가지가 상충하는 어젠다를 동시에 진행하면 애매한 결과가 나올 수밖에 없어요. 따라서 우선순위 설정은 매우 중요한 일입니다.
Q. 최근 제주센터와 한국벤처투자 그리고 IMM인베스트먼트 홍콩이 ‘스타트업 글로벌 오픈이노베이션 지원을 위한 업무협약’을 맺었는데요, 이를 통해 무엇을 기대할 수 있을까요?
제주센터에서도 조만간 홍콩 방문을 계획 중인 것으로 알고 있어요. 이번 방문을 통해서 홍콩의 주요 기관과 제주센터가 연결되어 협력할 수 있도록 저희가 적극적으로 지원하려고 합니다. 협약으로 당장 투자가 이뤄지거나, 즉각적인 해외 진출 사례가 나오지 않더라도 이렇게 창업자들과 기관, 투자사 등의 교류와 협력이 촉진되는 것도 중요한 성과라고 봐요. 이러한 협약을 통해 중장기적으로 의미 있는 성과를 이끌어낼 수 있는 사례를 만들고자 합니다. 이는 IMM인베스트먼트 홍콩에도 새로운 도전입니다. 함께 성장을 고민하고 새로운 일을 추진하기 위한 첫 단계로 봐주시면 될 것 같습니다. 계속해서 이러한 사례를 만들어가고, 훗날 의미 있는 성과로 이어질 수 있도록 노력하겠습니다. 감사합니다.
