이제 해외 진출은 선택이 아니라 다음 성장을 위한 과제다. 하지만 새로운 시장으로의 진출은 생각보다 과정이 복잡고하 어려워 좋은 아이디어와 제품만으로는 의미 있는 성과로 이어지는 데 한계가 많다. 이를 극복하기 위해0 225 J-CONNECT DAY & J-CON+에서는 제주센터, 제주특별자치도 경제통상진흥원, 칭다오 aT물류유한공사, 메이크064가 제주 로컬기업의 해외 판로 개척에 힘을 모으고자 업무협약을 체결했다.
이번 협약이 어떻게 제주 로컬기업의 해외 도전을 지속 가능한 확장으로 연결해 나갈까. 한승희 칭다오 aT물류유한공 사 법인장과 이자영 메이크064 대표 그리고 김현철 제주센터 로컬육성팀 주임이 만나 제주 로컬의 가능성과 미래에 대한 이야기를 나눠봤다.
제주에서 가능성을 발견하다
김현철 안녕하세요. 제주 로컬 기업의 해외 진출 가능성을 함께 모색하기 위해 특별한 두 분을 모셨습니다. 특히 이번 J-CONNECT DAY & J-CON+에서 4자 업무협약 체결에 큰 힘을 보태주셨는데요. 한승희 칭다오 aT물류유한공사 법인장님과 이자영 메이크064 대표님께 이번 협약의 의의와 제주로컬이 해외로 어떻게 이어질지에 관한 이야기를 나눠보겠습니다. 먼저 각 기관에 대한 소개를 부탁드립니다.
한승희 칭다오 aT물류유한공사는 한국농수산식품유통공사(aT)가 100% 출자해 설립한 중국 현지 법인입니다. 2011년부터 한국 농식품의 중국 수출 과정에서 콜드체인을 포함한 물류를 원활히 하고, 현지 마케팅까지 연계하기 위해 만들어졌죠. 물류 지원과 마케팅 기능을 함께 수행하는 복합형 조직이고, 최근에는 수출 활성화와 현지 마케팅 지원을 위해 온라인 사업까지 폭넓게 운영하고 있습니다.
이자영 메이크064는 제주를 기반으로 한 로컬 창업 플랫폼이자 액셀러레이터입니다. 창업 지원뿐만 아니라 제주의 자원·콘텐츠·기업의 가능성이 실제 시장에서 검증되고 거래로 이어지도록 구조를 만드는 역할을 지향하죠. 로컬기업들이 가장 어려워하는 지점이 좋은 제품을 만든 이후의 판로 확보와 해외 유통, 브랜딩 그리고 투자 연계인데요. 이 지점들의 간극을 줄이기 위해 실증 중심 프로그램과 실험적 프로젝트를 운영하고 있습니다. 제주에서 시작하되 처음부터 글로벌 시장을 전제로 한다는 점이 특징이죠.
김현철 해외 진출이 필수인 만큼 스타트업 입장에서는 ‘중국시장 진출의 첫 관문을 어디로 설정하느냐’가 가장 큰 고민이기도 합니다. 그런 점에서 aT가 중국 내 여러 지역 가운데서도 ‘칭다오’를 전략 거점으로 선택한 이유가 무엇일까요?
한승희 칭다오가 속한 산둥성은 지리적으로 한국과 가깝고, 대중 수출의 중요한 창구이자 한국 식품 바이어가 많이 있는 지역입니다. 한국에서 칭다오까지 수송 거리가 짧아 유통기한이 짧은 신선·냉장식품 수출에 유리하고요. 베이징이나 상하이 같은 1선 도시로의 내륙 운송에 필요한 인프라도 충분하다는 강점이 있습니다. 지방정부 협력도 원활해 통관 등 행정절차가 비교적 용이하기도 합니다.
칭다오 aT물류유한공사가 운영하는 현지 물류센터 모습
김현철 두 기관 모두 제주 스타트업과 로컬기업에 꾸준히 관심을 보여주고 계십니다. 글로벌 관점에서 봤을 때 제주 기업이 갖는 차별화 요소는 무엇인가요?
이자영 제주 로컬기업은 ‘제주에 있다’는 사실을 넘어 자원, 스토리, 라이프스타일이 자연스럽게 결합된 브랜드 자산을 갖고 있어요. 해외 바이어 관점에서는 ‘왜 이 제품이 제주에서 나올 수밖에 없는 것인가’ 하는 맥락이 분명한 제품에 관심을 두는데, 그런 점에서 제주 로컬기업의 강점은 명확하죠.
한승희 중국에서 한국을 떠올릴 때 대표적으로 인지하는 도시가 서울과 제주예요. 제주 자체가 이미 하나의 브랜드이자, 글로벌 경쟁력의 토대가 됩니다. 또한 제주의 독보적인 자연 환경과 지역 자원을 기반으로 한 기업이 잘 성장하도록 지원하는 지원·투자 프로그램이 잘 갖춰져 있죠. 신규 수출 유망 품목을 발굴·지원하는 저희로서는 성장 잠재력이 큰 제주 기업과 함께 중국 시장에 도전해 보고 싶다는 생각이 컸습니다.
김현철 J-CONNECT DAY의 IR 피칭에서 여러 기업이 로컬자원과 혁신 아이디어를 결합한 모델을 선보였는데요, 기억에 남았던 것들이 있을까요?
이자영 무엇보다 본인들의 제품에 대한 이해와 서사를 갖고 있다는 점이 인상적이었어요. 물론 그 서사와 강점이 중국 MD나 해외 유통사가 충분히 효과적으로 전달되었는가를 생
각해 보면 다소 아쉬운 측면이 있지만, 이런 부분은 메이크064가 브랜딩, 패키징, 커뮤니케이션 지원을 통해 그 간극을 줄일 수 있지 않을까 하는 생각이 들었습니다. 앞으로 저희의 역할이 중요할 것 같아요.
한승희 대부분 지역의 특징이 강한 곳은 그 지역에서 나오는 제품이 획일화되는 경향이 있어요. 하지만, 제주 기업은 화산섬, 바다, 청정 자연 같은 이미지를 감성적이면서도 고급스럽게 담아낸 다양한 제품군을 만들고 있죠. 또 발표 당시 대표님들이 현지화에 필요한 것들이 있으면 적극적으로 수용하겠다는 의지를 표현한 점도 좋았습니다. 보통은 제품에 대한 애착이 크면 현지화를 위해 개선해야 할 점들을 쉽게 받아들이지 못하기도 하는데, 제주 로컬기업은 적극적으로 수용하겠다는 의지가 넘치시더라고요.
더 큰 성장을 위해 힘을 모으다
김현철 앞서 말씀해 주신 것처럼 제주 로컬기업의 성장 잠재력이 크다는 평가에 뿌듯한 마음이 듭니다. 그렇다면 칭다오aT물류유한공사와 메이크064가 제주센터, 제주경제통상진흥원과 함께할 수 있었던 배경과 목적이 궁금합니다.
한승희 ‘한 아이를 키우려면 온 마을이 필요하다’는 유명한 아프리카 속담이 떠오르는데요. 로컬기업이 제주 미래 산업으로 성장하려면 행정, 판로, 투자 등 다양한 자원이 결합돼야 한다고 봐요. 그래서 공공기관들이 협력해 시너지를 내자는 공감대가 이번 협약의 핵심이죠. 협약이 성사되기까지의 과정에서는 이자영 대표님의 역할이 컸습니다. 로컬크리에이터와 로컬기업이 성장하는 데 필요한 포인트가 무엇인지를 정확히 짚었기 때문에 각 기관이 잘 연결할 수 있었던 것이죠.
이자영 액셀러레이터로서 제주 로컬기업을 육지나 해외로 연결해 보니 초기에 좋았던 반응을 지속해서 이어가기 어려운 문제가 있었어요. 유의미한 성과를 얻으려면 커뮤니케이션, 수출에 필요한 자금, 후속 실행까지 뒷받침돼야 하잖아요. 여러 단체가 함께 ‘수출로 이어지는 구조’를 만들 필요가 있다고 생각해 가장 먼저 칭다오 aT물류유한공사를 찾았습니다. 그렇게 J-CONNECT DAY에서 약 20명 규모의 중국 MD를 초청해 쇼케이스를 진행할 수 있었고, 약 100억 원 규모의 수출 의향을 확인하는 성과도 얻었죠. 지금은 여러 로컬기업이 중국 측과 세부적인 협의를 이어가는 단계인데요, 잘 마무리 돼서 최종 계약까지 성사되도록 적극 지원하고 있습니다.
김현철 중국 현지에서 체감하는 시장의 분위기는 어떤가요? 한국 브랜드, 특히 ‘제주’라는 지역 브랜드가 어떻게 평가되고 있는지가 궁금합니다.
한승희 중국 내수는 성장 둔화와 청년 실업 등으로 전반적으로 침체 중이라서 소비자 지갑이 쉽게 열리지 않습니다. 다만 청년 소비 트렌드를 보면 ‘내게 의미가 있는가’, ‘정서적 만족을 주는가’를 따지는 소비가 강해지고 있죠. 유통 기반은 온라인 중심으로 이동했고, 온라인 진출은 선택이 아니라 필수입니다. 또 예전처럼 ‘한국’이라는 이름만으로 잘 팔리던 시대도 지났고, 제품 경쟁력이 기본이 되어야 합니다.
이자영 저 역시 같은 생각이에요. 중국 시장은 매우 빠르게 변했고, ‘한국 제품’이라는 이유만으로 선택되는 시대는 지났어요. 이제는 제품 완성도, 공급 안정성, 브랜드의 명확한 포지션이 필수요. 다행히 제주는 여전히 ‘청정 자연’이라는 이미지가 이미 강하고, 프리미엄화에도 유리합니다. 이 잠재력을 바탕으로 비즈니스 전략을 구조화하는 것이 중요합니다.
제주 로컬기업의 해외 판로 개척을 위한 4개 기관 업무 협약식
제주의 글로벌 확장 전략과 미래
김현철 중국 바이어나 유통사가 한국 기업과 협업하는 과정 에서 필수로 확인하는 조건은 무엇일까요? 최종적으로 성사·결렬을 좌우하는 결정 요인이 궁금합니다.
한승희 가격·품질·공급 안정성·브랜드 스토리가 종합적으로 맞아야 거래가 성사됩니다. 최근에는 가격 협상에서 결렬되는 경우가 종종 있어요. 중국은 소비 심리가 위축돼 있지만, 우리나라는 원가 구조가 상대적으로 높습니다. 그래서 제주 로컬기업의 제품처럼 차별화된 경쟁력을 가진 상품은 고급화·브랜드 차별화 전략으로 프리미엄 시장을 공략하는 전략이 좋을 것 같아요. 그 전략에 맞는 제품·마케팅을 설계하면 가격 문제도 어느 정도 해결이 가능하죠. 무엇보다 과대광고를 엄격히 제한하고, 라이브커머스에서도 과장 표현은 즉시 제재될 정도로 시스템이 정교합니다. 제품의 효능이나 기능에 대한 부분은 충분한 자료를 통해 입증할 수 있어야 하죠.
이자영 제주 로컬기업이 주 영역인 농식품·뷰티·헬스케어·라이프스타일 등에서 강점을 보이고 있지만, 앞으로는 제품 하나가 아니라 ‘브랜드 단위’로 접근하는 전략이 더 중요해요. 선택지가 압도적으로 많은 시장일수록 ‘왜 이 브랜드여야 하는가’가 명확해야 경쟁력이 생기죠.
김현철 이번 협약이 단순한 교류를 넘어 ‘성과로 이어지는 구조’가 되려면, 앞으로 어떤 협력 모델이 실제로 작동해야 한다고 보시나요?
이자영 지난해 겨울 쇼케이스와 수출 의향 확인 이후, 이제는 실제 거래를 만들고 브랜딩·투자 연계로 이어지는 연속 파이프라인을 구축하려고 해요. 칭다오 aT물류유한공사의 현지 유통, MD 네트워크 역량과 메이크064의 브랜드 설계, 성장 전략, 투자 연계를 결합해 제주 기업이 중국 시장에 지속적으로 안착하는 구조를 만들고 싶습니다.
한승희 저희도 이번 협약으로 우수 성공 사례가 많이 배출되기를 바랍니다. 현지 기관으로서 행정 지원, 판로 개척 등 수출 제반 지원이 가능하고, 물류센터를 보유하고 있으니 적극적으로 지원할 계획입니다. 또한 티몰(Tmall), 징동(JD.com), 더우인(Douyin) 등 중국 내 주요 이커머스 플랫폼에서 한국식품관을 직접 운영하는 만큼 제품을 온라인에서 판매·배송하며 소비자 반응을 빠르게 확인하고 이를 다시 마케팅과 제품 개선에 반영하는 선순환을 만들 수 있습니다. 연말에는 많은 우수 사례를 발표할 수 있도록 현지에서 역할을 다하겠습니다.
김현철 오늘 이야기로 중국 시장은 인구 규모가 크고 소비자 반응을 빠르게 확인할 수 있는 검증의 시장이자 기술과 유통 환경도 빠르게 발전하는 곳임을 다시 한번 느꼈습니다. 이런 점들을 잘 고려하고 준비해서 앞으로 실제 진출과 계약까지 이어지는 성공 사례가 꼭 만들어지길 기대해 봅니다. 제주센터 역시 칭다오 aT물류유한공사, 메이크064 그리고 제주경제통상진흥원과 힘을 모아 제주 로컬기업이 성공적으로 글로벌에 진출하도록 노력하겠습니다. 감사합니다.
